| 怎樣才算有效的經(jīng)銷商拜訪？ |
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怎樣才算有效的經(jīng)銷商拜訪？ 企業(yè)家商學(xué)院
每個(gè)工作日，在北上廣深的任何寫字樓內(nèi)，你往樓下看，那些背著包、拎著資料袋行色匆匆的業(yè)務(wù)人員中，有多少是在進(jìn)行著日復(fù)一日、例行公事的經(jīng)銷商拜訪，又有多少人走了十年門店，還是沒(méi)有搞清楚怎樣才是一場(chǎng)有效的經(jīng)銷商拜訪？
好搜百科對(duì)“有效”的解釋是能夠?qū)崿F(xiàn)預(yù)期目的，在業(yè)務(wù)管理中，有效經(jīng)銷商拜訪，自然也不會(huì)脫離“實(shí)現(xiàn)預(yù)期目的”這個(gè)核心標(biāo)準(zhǔn)。
由于業(yè)務(wù)拜訪的事務(wù)性特征明顯，周而復(fù)始的長(zhǎng)期性也容易使拜訪工作變得枯燥無(wú)味，經(jīng)銷商拜訪淪為一種形式，在很多公司成為公開的秘密。有些業(yè)務(wù)人員拜訪經(jīng)銷商，不是十天半個(gè)月見不到人，就是有事沒(méi)事往經(jīng)銷商店里，有時(shí)候出去逛街累了，路過(guò)經(jīng)銷商門店，也會(huì)把經(jīng)銷商的店當(dāng)作歇腳的地�？颓殛P(guān)系看似融洽了，經(jīng)銷商私下里微詞卻頗多：你們的業(yè)務(wù)員其實(shí)來(lái)不來(lái)都一樣，每次來(lái)了也解決不了什么問(wèn)題，一堆廢話之后，我們還要把他當(dāng)爺給供著！
業(yè)務(wù)員在區(qū)域市場(chǎng)到底有沒(méi)有用，這個(gè)問(wèn)題其實(shí)不用討論，中國(guó)幾千萬(wàn)的營(yíng)銷人員，每年給市場(chǎng)帶來(lái)的增值價(jià)值部分，至少都是千億級(jí)的市場(chǎng)。那為什么有些經(jīng)銷商認(rèn)為，業(yè)務(wù)人員沒(méi)有什么用呢？其實(shí)一個(gè)核心問(wèn)題就是：某些業(yè)務(wù)人員在常年的業(yè)務(wù)拜訪中，沒(méi)有培養(yǎng)良好的習(xí)慣和細(xì)節(jié)，一些不規(guī)范的拜訪行為，抹殺了業(yè)務(wù)人員在日常拜訪中的功績(jī)。雖然經(jīng)銷商評(píng)判拜訪好壞的標(biāo)準(zhǔn)和廠家會(huì)存在差別，但從最終效果來(lái)看，幫助經(jīng)銷商搞定銷售，形成出貨卻是一致的。
我們?cè)跇I(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理中，對(duì)一次業(yè)務(wù)拜訪是否有效，自然也是圍繞出貨這個(gè)主要目標(biāo)，簡(jiǎn)而化之就是“搶錢搶人”，具體一點(diǎn)、形象一點(diǎn)就是“見到負(fù)責(zé)人、找到生意機(jī)會(huì)”。
見到負(fù)責(zé)人
見到負(fù)責(zé)人主要指見到能夠決定生意的關(guān)鍵人，主要包括老板和核心店長(zhǎng)。那些到店內(nèi)走了一圈，連負(fù)責(zé)人都沒(méi)有見到的拜訪，多半是走馬觀花式的“擾民”。見不到負(fù)責(zé)人的走訪，多半是因?yàn)橐韵聝蓚�(gè)原因：
一、事前沒(méi)有預(yù)約，沒(méi)有計(jì)劃，經(jīng)銷商的負(fù)責(zé)人也就不會(huì)安排時(shí)間駐店守候，談問(wèn)題改進(jìn)、進(jìn)貨打款自然也就無(wú)人拍板，你的拜訪自然無(wú)功而返；
二、經(jīng)銷商覺得你代表的品牌或者廠家不重要，所以我不會(huì)特意安排時(shí)間見你，這種情況下，業(yè)務(wù)人員所代表的品牌就更危險(xiǎn)，改不改善現(xiàn)狀，進(jìn)不進(jìn)貨，決定權(quán)都在我經(jīng)銷商，你業(yè)務(wù)人員去不去自然也就都一樣了。
要見到負(fù)責(zé)人，尤其是比較重要的事情，關(guān)鍵的是從提前預(yù)約開始。
拜訪一定要與核心關(guān)鍵人進(jìn)行電話預(yù)約，一來(lái)表示尊重對(duì)方的時(shí)間和精力，二來(lái)確定會(huì)見的時(shí)間和地點(diǎn)。這里要注意兩個(gè)問(wèn)題，一個(gè)是由于負(fù)責(zé)人隨機(jī)事務(wù)的不確定性，可能約好了時(shí)間，業(yè)務(wù)人員到店后，發(fā)現(xiàn)負(fù)責(zé)人因?yàn)檫@樣或者那樣的原因，又沒(méi)有在店里。如果簡(jiǎn)單了解后，知道負(fù)責(zé)人一時(shí)半會(huì)回不來(lái)，業(yè)務(wù)人員就沒(méi)有必要在店內(nèi)久待，簡(jiǎn)單寒暄后，打電話給負(fù)責(zé)人，拜別和簡(jiǎn)單預(yù)約下次見面時(shí)間。
一般沒(méi)有必要在店內(nèi)傻等，除非是負(fù)責(zé)人一再要求你等他一會(huì)。免得讓人家覺得你是個(gè)閑人，也讓負(fù)責(zé)人因?yàn)檫@次沒(méi)有守約，在下次面對(duì)你的預(yù)約時(shí)，減少爽約的概率。二個(gè)有些經(jīng)銷商對(duì)業(yè)務(wù)拜訪不重視，或者想給業(yè)務(wù)員一個(gè)下馬威，在電話預(yù)約時(shí)間老是說(shuō)沒(méi)時(shí)間、有事，或者說(shuō)我?guī)c(diǎn)到幾點(diǎn)在我哪個(gè)朋友那兒，你去哪里找我吧，這種情況下，菜鳥業(yè)務(wù)員一般會(huì)一口答應(yīng)，滿心歡喜，為自己好不容易約定這么一個(gè)大經(jīng)銷商激動(dòng)不已。其實(shí)正確的做法應(yīng)該是，拒絕，再約時(shí)間。記住，沒(méi)有時(shí)間在辦公室談的公事，在其他地方也肯定談不成。
找到生意機(jī)會(huì)
這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)包含兩個(gè)層面的意思：一是業(yè)務(wù)拜訪最后終歸要落到真金白銀上；二是業(yè)務(wù)拜訪以找到生意機(jī)會(huì)為原則。收到現(xiàn)金是最體現(xiàn)業(yè)務(wù)人員能力和價(jià)值的工作，我們常說(shuō)，收不到現(xiàn)金的業(yè)務(wù)人員是沒(méi)有尊嚴(yán)的業(yè)務(wù)人員，一切業(yè)務(wù)拜訪的價(jià)值最后還是要用錢來(lái)衡量。你前面見到負(fù)責(zé)人，搞定指定事做了那么多鋪墊，費(fèi)了那么多口水，花了那么多精力，最后這些工作成果能不能變現(xiàn)，都是圍繞現(xiàn)金這條主線在轉(zhuǎn)，業(yè)務(wù)人員的腦子必須要有這根弦。所謂找到生意機(jī)會(huì)，是指發(fā)現(xiàn)店內(nèi)提升代表品牌的銷量的機(jī)會(huì)，比如通過(guò)盤點(diǎn)發(fā)現(xiàn)某個(gè)型號(hào)缺貨并督促經(jīng)銷商下單回款；比如幫助經(jīng)銷商執(zhí)行的某場(chǎng)具體活動(dòng)提升的銷量和返單；比如月尾的催款進(jìn)貨協(xié)調(diào)溝通，甚至威逼利誘。凡此種種，都是找到生意機(jī)會(huì)的具體表現(xiàn)。
有業(yè)務(wù)說(shuō)，去經(jīng)銷商那兒拜訪，不一定每次都能見到負(fù)責(zé)人或者回款，但是前期的吹牛打屁、鋪墊型的過(guò)程性工作是必不可少的，這二者之間是有因果關(guān)系的。如果用這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)作為衡量有效拜訪的標(biāo)尺，工作就沒(méi)法展開了。需要說(shuō)明的是，我們?cè)诮?jīng)銷商的拜訪管理中，將拜訪分為有效拜訪和事務(wù)拜訪，有效拜訪直指結(jié)果，事務(wù)拜訪則偏重過(guò)程，這兩者都是需要的。但是有效拜訪和事務(wù)拜訪次數(shù)的比重，將是衡量一個(gè)業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)水準(zhǔn)的指標(biāo)之一。一個(gè)一年到頭事務(wù)拜訪次數(shù)偏高，卻遲遲拿不到結(jié)果的業(yè)務(wù)人員，能算得上一個(gè)好業(yè)務(wù)員嗎？
雖然隔行如隔山，雖然業(yè)務(wù)人員千人千面，但有效拜訪的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)卻是大同小異。業(yè)務(wù)人員只要腦子里有“有效”二字，無(wú)論是在業(yè)務(wù)計(jì)劃階段，還是在業(yè)務(wù)拜訪階段，甚至是業(yè)務(wù)總結(jié)階段，都將言之有物、意有所指。爐火純青者，就如散文大家，對(duì)以上兩條應(yīng)用得爐火純青、吞吐自如，手中無(wú)劍卻心中有劍，即使是一次簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)拜訪，也如譜就一篇形散神不散的美妙散文，彈指揮間，恰似探囊取物。
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