| 怎樣才算有效的經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)？ |
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怎樣才算有效的經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)？ 企業(yè)家商學(xué)院
每個(gè)工作日，在北上廣深的任何寫(xiě)字樓內，你往樓下看，那些背著(zhù)包、拎著(zhù)資料袋行色匆匆的業(yè)務(wù)人員中，有多少是在進(jìn)行著(zhù)日復一日、例行公事的經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)，又有多少人走了十年門(mén)店，還是沒(méi)有搞清楚怎樣才是一場(chǎng)有效的經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)？
好搜百科對“有效”的解釋是能夠實(shí)現預期目的，在業(yè)務(wù)管理中，有效經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)，自然也不會(huì )脫離“實(shí)現預期目的”這個(gè)核心標準。
由于業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)的事務(wù)性特征明顯，周而復始的長(cháng)期性也容易使拜訪(fǎng)工作變得枯燥無(wú)味，經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)淪為一種形式，在很多公司成為公開(kāi)的秘密。有些業(yè)務(wù)人員拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商，不是十天半個(gè)月見(jiàn)不到人，就是有事沒(méi)事往經(jīng)銷(xiāo)商店里，有時(shí)候出去逛街累了，路過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店，也會(huì )把經(jīng)銷(xiāo)商的店當作歇腳的地�？颓殛P(guān)系看似融洽了，經(jīng)銷(xiāo)商私下里微詞卻頗多：你們的業(yè)務(wù)員其實(shí)來(lái)不來(lái)都一樣，每次來(lái)了也解決不了什么問(wèn)題，一堆廢話(huà)之后，我們還要把他當爺給供著(zhù)！
業(yè)務(wù)員在區域市場(chǎng)到底有沒(méi)有用，這個(gè)問(wèn)題其實(shí)不用討論，中國幾千萬(wàn)的營(yíng)銷(xiāo)人員，每年給市場(chǎng)帶來(lái)的增值價(jià)值部分，至少都是千億級的市場(chǎng)。那為什么有些經(jīng)銷(xiāo)商認為，業(yè)務(wù)人員沒(méi)有什么用呢？其實(shí)一個(gè)核心問(wèn)題就是：某些業(yè)務(wù)人員在常年的業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)中，沒(méi)有培養良好的習慣和細節，一些不規范的拜訪(fǎng)行為，抹殺了業(yè)務(wù)人員在日常拜訪(fǎng)中的功績(jì)。雖然經(jīng)銷(xiāo)商評判拜訪(fǎng)好壞的標準和廠(chǎng)家會(huì )存在差別，但從最終效果來(lái)看，幫助經(jīng)銷(xiāo)商搞定銷(xiāo)售，形成出貨卻是一致的。
我們在業(yè)務(wù)團隊的管理中，對一次業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)是否有效，自然也是圍繞出貨這個(gè)主要目標，簡(jiǎn)而化之就是“搶錢(qián)搶人”，具體一點(diǎn)、形象一點(diǎn)就是“見(jiàn)到負責人、找到生意機會(huì )”。
見(jiàn)到負責人
見(jiàn)到負責人主要指見(jiàn)到能夠決定生意的關(guān)鍵人，主要包括老板和核心店長(cháng)。那些到店內走了一圈，連負責人都沒(méi)有見(jiàn)到的拜訪(fǎng)，多半是走馬觀(guān)花式的“擾民”。見(jiàn)不到負責人的走訪(fǎng)，多半是因為以下兩個(gè)原因：
一、事前沒(méi)有預約，沒(méi)有計劃，經(jīng)銷(xiāo)商的負責人也就不會(huì )安排時(shí)間駐店守候，談問(wèn)題改進(jìn)、進(jìn)貨打款自然也就無(wú)人拍板，你的拜訪(fǎng)自然無(wú)功而返；
二、經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得你代表的品牌或者廠(chǎng)家不重要，所以我不會(huì )特意安排時(shí)間見(jiàn)你，這種情況下，業(yè)務(wù)人員所代表的品牌就更危險，改不改善現狀，進(jìn)不進(jìn)貨，決定權都在我經(jīng)銷(xiāo)商，你業(yè)務(wù)人員去不去自然也就都一樣了。
要見(jiàn)到負責人，尤其是比較重要的事情，關(guān)鍵的是從提前預約開(kāi)始。
拜訪(fǎng)一定要與核心關(guān)鍵人進(jìn)行電話(huà)預約，一來(lái)表示尊重對方的時(shí)間和精力，二來(lái)確定會(huì )見(jiàn)的時(shí)間和地點(diǎn)。這里要注意兩個(gè)問(wèn)題，一個(gè)是由于負責人隨機事務(wù)的不確定性，可能約好了時(shí)間，業(yè)務(wù)人員到店后，發(fā)現負責人因為這樣或者那樣的原因，又沒(méi)有在店里。如果簡(jiǎn)單了解后，知道負責人一時(shí)半會(huì )回不來(lái)，業(yè)務(wù)人員就沒(méi)有必要在店內久待，簡(jiǎn)單寒暄后，打電話(huà)給負責人，拜別和簡(jiǎn)單預約下次見(jiàn)面時(shí)間。
一般沒(méi)有必要在店內傻等，除非是負責人一再要求你等他一會(huì )。免得讓人家覺(jué)得你是個(gè)閑人，也讓負責人因為這次沒(méi)有守約，在下次面對你的預約時(shí)，減少爽約的概率。二個(gè)有些經(jīng)銷(xiāo)商對業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)不重視，或者想給業(yè)務(wù)員一個(gè)下馬威，在電話(huà)預約時(shí)間老是說(shuō)沒(méi)時(shí)間、有事，或者說(shuō)我幾點(diǎn)到幾點(diǎn)在我哪個(gè)朋友那兒，你去哪里找我吧，這種情況下，菜鳥(niǎo)業(yè)務(wù)員一般會(huì )一口答應，滿(mǎn)心歡喜，為自己好不容易約定這么一個(gè)大經(jīng)銷(xiāo)商激動(dòng)不已。其實(shí)正確的做法應該是，拒絕，再約時(shí)間。記住，沒(méi)有時(shí)間在辦公室談的公事，在其他地方也肯定談不成。
找到生意機會(huì )
這個(gè)標準包含兩個(gè)層面的意思：一是業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)最后終歸要落到真金白銀上；二是業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)以找到生意機會(huì )為原則。收到現金是最體現業(yè)務(wù)人員能力和價(jià)值的工作，我們常說(shuō)，收不到現金的業(yè)務(wù)人員是沒(méi)有尊嚴的業(yè)務(wù)人員，一切業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)的價(jià)值最后還是要用錢(qián)來(lái)衡量。你前面見(jiàn)到負責人，搞定指定事做了那么多鋪墊，費了那么多口水，花了那么多精力，最后這些工作成果能不能變現，都是圍繞現金這條主線(xiàn)在轉，業(yè)務(wù)人員的腦子必須要有這根弦。所謂找到生意機會(huì )，是指發(fā)現店內提升代表品牌的銷(xiāo)量的機會(huì )，比如通過(guò)盤(pán)點(diǎn)發(fā)現某個(gè)型號缺貨并督促經(jīng)銷(xiāo)商下單回款；比如幫助經(jīng)銷(xiāo)商執行的某場(chǎng)具體活動(dòng)提升的銷(xiāo)量和返單；比如月尾的催款進(jìn)貨協(xié)調溝通，甚至威逼利誘。凡此種種，都是找到生意機會(huì )的具體表現。
有業(yè)務(wù)說(shuō)，去經(jīng)銷(xiāo)商那兒拜訪(fǎng)，不一定每次都能見(jiàn)到負責人或者回款，但是前期的吹牛打屁、鋪墊型的過(guò)程性工作是必不可少的，這二者之間是有因果關(guān)系的。如果用這個(gè)標準作為衡量有效拜訪(fǎng)的標尺，工作就沒(méi)法展開(kāi)了。需要說(shuō)明的是，我們在經(jīng)銷(xiāo)商的拜訪(fǎng)管理中，將拜訪(fǎng)分為有效拜訪(fǎng)和事務(wù)拜訪(fǎng)，有效拜訪(fǎng)直指結果，事務(wù)拜訪(fǎng)則偏重過(guò)程，這兩者都是需要的。但是有效拜訪(fǎng)和事務(wù)拜訪(fǎng)次數的比重，將是衡量一個(gè)業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)水準的指標之一。一個(gè)一年到頭事務(wù)拜訪(fǎng)次數偏高，卻遲遲拿不到結果的業(yè)務(wù)人員，能算得上一個(gè)好業(yè)務(wù)員嗎？
雖然隔行如隔山，雖然業(yè)務(wù)人員千人千面，但有效拜訪(fǎng)的業(yè)務(wù)標準卻是大同小異。業(yè)務(wù)人員只要腦子里有“有效”二字，無(wú)論是在業(yè)務(wù)計劃階段，還是在業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)階段，甚至是業(yè)務(wù)總結階段，都將言之有物、意有所指。爐火純青者，就如散文大家，對以上兩條應用得爐火純青、吞吐自如，手中無(wú)劍卻心中有劍，即使是一次簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)，也如譜就一篇形散神不散的美妙散文，彈指揮間，恰似探囊取物。
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